第八十四章 国政(1)(3 / 6)

束脚,害怕提出的要求太过苛刻而导致谈判破裂。这是弱势一方的谈判者在外交谈判里为本方保住利益的唯一手段。”

“当然,除非是侥幸截获了对方的通信,或是在对方谈判者的身边安插有内奸,否则是没办法直截了当地得知对方的底线的。大多数时候,只有靠猜。而这,就是外交谈判的精髓。双方在谈判桌上漫天要价、就地还钱,互相观察着对方的一举一动,试探着对方底线所在,而小心翼翼地掩饰着本方底线不被发现。”

“当你在试探对方底线时,一定要自信地予以表露,让对方能感知到你的胸有成竹,这样的试探才有意义。如果让对方一眼看出你是蒙的、诈的,哪怕真的被你摸到了底线,对方也会认为你是运气好,而不会承认。”

“同样的,当对方在试探你的底线时,你也一定要保持自信。哪怕对方真的猜对了你的底线,你仍需要坚定地予以驳斥。一旦你露出了动摇之态,就会让对方确信他掌握了正确的底线——说不定他只是蒙的歪打正着呢?当然,也有更高明的谈判者会在对方猜到错误底线时演出‘动摇之态’以误导对方,但稍有不慎就是弄巧成拙。”

“常规而言,每一方谈判者都应该在名义上把自己的‘底线’宣称在较高的位置,以更妥善地保护本家利益。即使对方提出的要求在你的底线之上,如果你很确定对方并不知道你的底线的话,你也可以果断拒绝。对方就会误以为这已经触及了你的底线,而不敢进一步逼近。”

“但谈判双方也都会对此心知肚明,都知道对方表露出的底线一定是虚高的。当然,你的底线也不能高得太过离谱,以至于对方和自己都不信。你声称的底线,一定要是能让对方相信你真的是把它当作底线才行。这个时候,就看哪方掌握的资料更多,哪方在谈判桌上的态度越坚定自若。”

“双方的谈判者都会在这样一场复杂的游戏里一刻不停地卖力表演,拼命观察,绞尽脑汁地思考,直至筋疲力尽。有时候,分毫间一个表情的破绽就会泄露本分的底线;有时候,多坚持一口气、坚持一盏茶,可能就会打消对方的疑虑。”

“这样的外交谈判是对谈判者的身体与心灵的双重考验,说谎和表演可并不是一件容易的事情